La evolución digital ha transformado profundamente cómo los consumidores toman decisiones de compra, haciendo que los puntos de contacto sean cada vez más diversos y difíciles de rastrear. Derek Rodenhausen, Managing Director y Partner de Boston Consulting Group (BCG), nos presenta un modelo innovador para comprender el viaje del consumidor, destacando cuatro comportamientos clave que definen la experiencia actual:
- Visualizar (streaming),
- Scrollear (scrolling),
- Buscar (searching) y
- Comprar (shopping).
La complejidad de estos nuevos comportamientos, combinada con el crecimiento de servicios de streaming, experiencias de compra en línea, IA generativa y redes sociales, plantea un desafío para los especialistas en marketing. Sin embargo, esta misma complejidad ofrece nuevas oportunidades para conectar con los consumidores de manera más efectiva.
La flexibilidad sobre la rigidez del embudo tradicional
En lugar de concebir el recorrido del consumidor como un proceso lineal, el enfoque propuesto por BCG plantea un flujo constante de interacciones. Este modelo, basado en mapas de influencia, permite a los especialistas en marketing adaptarse a la multiplicidad de caminos que los consumidores pueden seguir. Con la ayuda de la inteligencia artificial (IA), las marcas pueden identificar y actuar sobre estos comportamientos de manera precisa, lo que resulta en campañas mucho más personalizadas y eficaces.
El análisis de estos mapas de influencia revela tres puntos cruciales que difieren del tradicional embudo de marketing:
- Los puntos de contacto no se limitan a una única etapa del proceso de compra.
- El objetivo no es simplemente llegar a más personas, sino maximizar la influencia en cada fase.
- La importancia de cada fase varía según el recorrido de cada consumidor.
De esta forma, los especialistas en marketing pueden visualizar cómo los consumidores interactúan con la marca a lo largo de todo el proceso de compra, desde el descubrimiento hasta la conversión, permitiendo una adaptación más dinámica a las necesidades individuales de los clientes.
La relevancia de la influencia sobre el alcance
Tradicionalmente, los esfuerzos de marketing se han centrado en el alcance: cuántas personas pueden ser impactadas por un mensaje. Sin embargo, en el entorno digital actual, la influencia es aún más crucial. ¿Por qué? Porque la influencia va más allá del simple alcance; se trata de la capacidad de captar la atención del consumidor y, más importante aún, de impactar sus decisiones. La IA juega un papel fundamental aquí, ya que permite segmentar y personalizar los mensajes en función del comportamiento individual del consumidor, asegurando que el punto de contacto sea relevante y significativo.
Cómo la IA transforma los mapas de influencia en acciones
La inteligencia artificial es la clave para hacer que los mapas de influencia sean efectivos en la práctica. Gracias a la IA, los especialistas en marketing pueden dirigir sus inversiones hacia los puntos de contacto más relevantes en cada etapa del recorrido del consumidor. Además, la IA permite optimizar la distribución de medios y personalizar el contenido en función del comportamiento y las preferencias individuales.
Por ejemplo, al analizar un consumidor que ve un anuncio en YouTube, lee reseñas en línea, y luego compra en línea utilizando un cupón, la IA puede identificar qué puntos de contacto fueron decisivos en cada fase del proceso. De esta manera, los especialistas en marketing no solo maximizan el alcance, sino que también aseguran que el mensaje adecuado llegue en el momento adecuado.
La IA también permite la creación de contenidos creativos más eficaces. A través de la IA generativa, los especialistas en marketing pueden probar diferentes versiones de un mensaje para determinar cuál es el más impactante en función del comportamiento del consumidor. Esto ayuda a crear miles de activos personalizados que aumentan las probabilidades de éxito.
El impacto de la adopción de la IA en marketing
Según un estudio realizado en conjunto con Google, las empresas que lideran la adopción de la IA reportan un crecimiento de ingresos un 60% superior al de sus competidores. Estas empresas se benefician de una visión integrada de sus clientes, lo que les permite optimizar sus presupuestos y operar de manera más ágil. La IA también les da la capacidad de maximizar la influencia en todos los canales, lo que a su vez impulsa un crecimiento sostenible y una mejor eficiencia operativa.
Ejemplo de un Mapa de Influencia para un Producto de Tecnología (como un Smartphone):
- Fase 1: Descubrimiento
- Comportamiento: Visualizar (streaming)
- El consumidor ve un anuncio de un smartphone en un servicio de streaming (por ejemplo, YouTube o una serie de Netflix). Este anuncio despierta su interés sobre el producto.
- La IA personaliza este anuncio basado en las preferencias de visualización previas, lo que aumenta la relevancia.
- Comportamiento: Scrollear (scrolling)
- En sus redes sociales (Instagram, Facebook), el consumidor comienza a ver publicaciones patrocinadas sobre el smartphone, junto con comentarios y reseñas.
- El contenido es diseñado para captar su atención mientras hace «scroll» en su feed, destacando características clave del producto.
- Comportamiento: Visualizar (streaming)
- Fase 2: Consideración
- Comportamiento: Buscar (searching)
- Motivado por los anuncios previos, el consumidor realiza una búsqueda en Google sobre el smartphone, buscando reseñas, comparaciones de precios y análisis de características.
- Los resultados de búsqueda están personalizados por la IA, mostrando información sobre el rendimiento, comparativas con otros modelos, y promociones especiales.
- Comportamiento: Scrollear (scrolling)
- En este caso, el consumidor también sigue scrolleando en su feed de redes sociales, pero ahora ve más contenido específico sobre la marca del smartphone, como testimonios de usuarios y videos comparativos.
- Comportamiento: Buscar (searching)
- Fase 3: Decisión
- Comportamiento: Comprar (shopping)
- Después de haber investigado sobre el producto, el consumidor visita un sitio web de comercio electrónico o la tienda online de la marca.
- En este punto, la IA personaliza la experiencia de compra, mostrando cupones de descuento o promociones basadas en su comportamiento de navegación y compra anterior, lo que incentiva la conversión.
- Comportamiento: Comprar (shopping)
- El consumidor compra el smartphone online utilizando un cupón de descuento personalizado, impulsado por los recordatorios y anuncios vistos previamente.
- Comportamiento: Comprar (shopping)
Visualización del Mapa de Influencia:
| Comportamiento | Descubrimiento | Consideración | Decisión |
|---|---|---|---|
| Visualizar (streaming) | Anuncio en YouTube sobre el smartphone | ||
| Scrollear (scrolling) | Publicaciones en Instagram/Facebook | Publicaciones patrocinadas con reseñas | Publicidad de productos relacionados |
| Buscar (searching) | Búsqueda en Google sobre reseñas y precios | ||
| Comprar (shopping) | Compra online con descuento |
¿Cómo la IA optimiza este mapa?
- Relevancia del contenido: La IA personaliza los anuncios y publicaciones basándose en los intereses pasados del consumidor, mejorando la probabilidad de que interactúe con ellos.
- Optimización de la experiencia de búsqueda: Durante la fase de búsqueda, la IA organiza los resultados según el comportamiento anterior, destacando lo que más podría interesarle (como comparativas o reseñas).
- Segmentación de promociones: En la fase de compra, la IA identifica el momento adecuado para ofrecer descuentos o promociones basadas en el comportamiento en línea del consumidor, maximizando la conversión.
Este mapa de influencia muestra cómo un solo comportamiento (como visualizar un anuncio o buscar un producto) puede influir en el siguiente paso del proceso de compra, y cómo la IA puede personalizar y optimizar cada punto de contacto para aumentar la efectividad de las estrategias de marketing.
La combinación de alcance e influencia: El camino hacia el futuro
El futuro del marketing no se basa únicamente en la exposición masiva, sino en crear interacciones más efectivas y de mayor impacto. Las marcas que logren integrar la influencia con el alcance, apoyándose en la IA para personalizar cada punto de contacto, estarán mejor posicionadas para liderar en un mercado cada vez más competitivo. La clave del éxito radica en entender y aprovechar cómo los consumidores interactúan con las marcas a través de los diversos comportamientos digitales, maximizando la influencia y optimizando cada fase del recorrido de compra.
Este nuevo enfoque, potenciado por la inteligencia artificial, está abriendo nuevas puertas a estrategias de marketing más personalizadas y eficientes, transformando el marketing en una ciencia de precisión más que en una mera exposición masiva.
Fuente: El nuevo recorrido del consumidor según Derek Rodenhausen de BCG
Así, IMK Global Ingenieros de Marketing facilita capacitaciones a los grandes y pequeños empresarios a evolucionar sus procesos de venta con las diferentes herramientas necesarias para lograr avanzar con nuevos retos y desafíos actuales potenciados con la Inteligencia Artificial que ayudad a acelerar los procesos.
IMK Global Ingenieros de Marketing la cual es una aceleradora que opera y gestiona proyectos de desarrollo, crecimiento y expansión empresarial enfocada en emprendimiento, innovación, tecnología, transformación y marketing por medio de formación, consultoría, outsourcing y auditoría que ayuda a empresas, organizaciones y gobiernos a cerrar brechas en los diferentes sectores
Recomendado: Metodología de Maduración Digital de Cero a Sapo,
Editado con Gemini IA y Publicado por Contenidos Digitales de IMK Global Ingenieros de Marketing
Te puede interesar: Exito en los procesos de Acompañamiento Especializado de IMKGlobal Ingenieros de Marketing
Te invitamos a conocer las credenciales de IMK Global-Ingenieros de Marketing
V4 Credenciales Experiencia IMKglobal Spanish de Ingenieros de Marketing
IMK Global – Ingenieros de Marketing
Su Aliado de Crecimiento en las Américas
Your Growth Partner in the Américas
Avatar Julián Castiblanco
IMK Global: Su Puente Estratégico hacia el Mercado Estadounidense
Soluciones Integrales para su Visibilidad Internacional
Aportes:
-
- Julián Castiblanco -CEO IMK Global Ingenieros de Marketing
- Camilo Fernando Castiblanco – Chief Growth Officer IMK.Global
- Esperanza Herrera – Social Media Manager – IMK Global Ingenieros de Marketing
Conoce nuestra RED DE PORTALES que mejoran la visibilidad de tu marca
https://imk.global/portal-ads/
