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Cómo funcionan las NEURONAS ESPEJO en las VENTAS

Seguro que alguna vez has escuchado hablar de las neuronas espejo.

Se trata de unas neuronas muy útiles, imprescindibles para el aprendizaje.

Es posible que, por ejemplo, viendo una película, en alguna escena triste tú también te hayas sentido triste.

También es el efecto que produce que en una de esas persecuciones de película notes como se te acelera el pulso.

O cuando ves a alguien comiendo algo delicioso tú casi puedes «sentir» estar comiéndolo. Esto es así porque, en realidad, tu cerebro te está haciendo sentir emociones casi idénticas a las que están sintiendo las personas que ves.

Es por eso que es mucho más fácil que aprendas a cambiar una rueda de tu coche viéndolo en un vídeo que leyendo sobre ello. Porque cuando lo estás viendo tu cerebro está «imaginando» que lo estás haciendo tú.

Un tema interesante ¿verdad?

Y ¿es posible utilizarlo para vender?

Claro que sí.

Fíjate en esta descripción de una silla de oficina:

«Sillón de oficina o despacho KANSAS. El confort es de primer nivel gracias a su doble acolchado extra grueso. Tanto el asiento como el alto respaldo con reposacabezas integrado ofrecen una sensación única, casi como la de estar en el sofá de tu casa. Además, sus amplias dimensiones permiten acomodar personas de talla más grande.

Este modelo está especialmente diseñado para pasar en él largos periodos de tiempo, ya que está adaptado para pasar hasta 8 horas sentado al día o más ¡Una inversión en bienestar con la que acertarás de pleno!»

Es texto descriptivo de venta que a primera vista parece correcto, pero que si lo analizamos encontraremos fallos interesantes que pueden afectar a su rendimiento.

La comparación que hace con el sofá no funciona pues tú sabes perfectamente que tu silla de oficina jamás será tan cómoda como un sofá. Ese «casi» parace muy poco probable.

Luego tenemos una justificación que no es tal:

«especialmente diseñado para pasar en él largos periodos de tiempo, ya que está adaptado para pasar hasta 8 horas sentado»

Esto viene a decir:

Está diseñado para pasar 8 horas en ella porque está diseñada para pasar 8 horas en ella
A mi en el colegio me enseñaron que no podía utilizar el propio termino para explicarlo. Es decir si quieres definir «árbol» no puedes decir «un árbol es un árbol».

Con las características de tu producto es igual, no puedes utilizar la característica para justificar la propia característica, no tiene sentido.

Por último tenemos un texto que en realidad no dice nada:

«¡Una inversión en bienestar con la que acertarás de pleno!»

Este texto que en principio parecía correcto, vemos que tiene algunas carencias.

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Vamos a ver cómo le podemos dar otro enfoque:

«Sillón de oficina o despacho KANSAS. Al sentarte lo primero que percibes es que se trata de un sillón sólido, que se muestra estable, el asiento es firme aunque se ajusta a tu cuerpo de forma agradable con la elasticidad suficiente para no ejercer presión. Si te echas hacia atrás notas que el respaldo te sujeta con firmeza, ayudándote a relajar espalda y hombros, evitando que tengas que estar en tensión para mantener una postura de trabajo adecuada.

Al ser un sillón amplio te permite moverte y ajustar tu postura cada vez que lo necesitas manteniendo tu comodidad durante 8 horas o más.»

En este caso el texto utiliza unas descripciones de sensaciones que implican que gracias al uso de las neuronas espejo puedas imaginar, casi percibir, que estás sentado en la silla.

Además de eso, la comodidad se justifica con diversos elementos:

Un asiento firme, pero que no ejerce presión
Un respaldo solido que ayuda a relajar la espalda
Amplitud que permite «moverse» evitando mantener demasiado tiempo la misma postura
Estás demostrando porqué es una silla pensada para pasar muchas horas en ella. No solo lo dices, lo muestras.

Incluyendo en el texto las sensaciones que va a percibir la persona al sentarse.

Interesante ¿verdad?

Es una estrategia de copywriting que puedes emplear con casi cualquier tipo de producto, y ayuda mucho a conseguir que tu cliente se imagine que ya tiene el producto.

Que se imagine a si mismo utilizándolo.

En la venta online donde el cliente no puede tocar, ver y probar el producto, este tipo de recursos te pueden ayudar mucho.

Contenido de Jose Argudo @jose_argudo

 

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