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El reequilibrio funciona: La omnicanalidad es más eficaz que los modelos de venta tradicionales por sí solos

A medida que más empresas habilitan las interacciones cara a cara, a distancia y de comercio electrónico, la satisfacción con el modelo de ventas ha crecido exponencialmente.

Más de 90 por ciento de las empresas B2B afirman que su modelo de comercialización es igual o más eficaz que antes de que comenzara la pandemia. Y el 31 por ciento cree que su modelo es «mucho más» eficaz para contactar y atender a los clientes, en comparación con el 9 por ciento que dijo lo mismo hace dos años: una diferencia de tres veces (Gráfica 2).

Desde la perspectiva de los vendedores, la omnicanalidad es una oportunidad «omni» que facilita su trabajo y permite un mayor crecimiento de las ventas. Y los proveedores afirman que son tan optimistas al prospectar en un ecosistema omnicanal como al relacionarse con los clientes existentes.

El poder de la verdadera omnicanalidad consiste en comprender todos los canales que utilizan nuestros clientes, y cómo quieren utilizarlos, a lo largo de todo su recorrido. Si no se entiende cuál es ese recorrido, no se puede proporcionar la información adecuada en el momento oportuno.

Victoria Morrissey, directora de marketing, Ferguson Enterprises

Los datos atípicos demuestran que la regla de los tercios funciona

Si se rompe la regla de los tercios, los clientes no serán los únicos descontentos; los vendedores también lo estarán. A pesar de haber observado cierta mejora en los resultados de la comercialización en los últimos dos años, los encuestados de empresas B2B de Francia y Japón son mucho menos propensos que sus pares en otros mercados a decir que están satisfechos con el rendimiento de su modelo de ventas. De hecho, el 14 por ciento de los encuestados de Francia dicen que sus modelos son ahora «menos eficaces» de lo que eran antes de que comenzara la pandemia (Gráfica 3). En particular, las empresas de ambos mercados tienden a inclinarse más por los modelos de venta tradicionales y a preferir el compromiso en persona.

SOBRE LOS AUTORES

Arun Arora es socio sénior de la oficina de McKinsey en París; Liz Harrison es socia de la oficina de Charlotte y líder global de B2B Pulse en McKinsey; Candace Lun Plotkin y Jennifer Stanley son socias de la oficina de Boston; y Max Magni es socio sénior de la oficina de Nueva Jersey.

Los autores desean agradecer a David Greenawalt, Kate Piwonski y Danielle Taylor por sus aportaciones a este artículo.

Contenido tomado de:  https://www.mckinsey.com/featured-insights/destacados/la-nueva-ecuacion-de-crecimiento-b2b

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